新成屋議價空間:建商、代銷底價如何判定?3 大斡旋技巧看這裡!

新成屋議價空間 代銷底價 斡旋

在台灣買房開價成交價往往存在著價差,因此,不少人都會想知道議價空間究竟有多少?建商、代銷底價究竟是多少?本文將介紹新成屋議價空間,包含建商和代銷如何訂定底價、開價,以及新成屋議價時必備的 3 大斡旋技巧,提供給大家做參考!

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新成屋議價空間

有關新成屋議價空間多寡,其實和建商和代銷業者的「讓利」幅度有關。房市景氣好時,建商利潤自然抓得高,而透過代銷業者銷售又會再推高房價,因此,想要掌握新成屋議價空間有多大,首先要知道建商、代銷底價怎麼訂?

新成屋議價空間與建商、代銷讓利多寡有關

品嘉建設創辦人胡偉良,曾分享過建商是如何訂價、讓利,讓消費者購屋時可以有議價空間。他說明,早期房市景氣好時,扣除土地、營建成本後,建商毛利率為房價 30%,台北地區的建案甚至可達到 40%。

一般新建案多半由建商負責營建部分,代銷業者負責行銷、推廣和銷售,通常代銷業者會依據建商設定的底價加上 15% 作為開價,換而言之,民眾如果和代銷業者購屋,新成屋議價空間最多約有 15%。舉例來說,建商設定的底價是 700 萬,代銷業者設定的開價就是 805 萬。

圖片來源:Pixabay

但隨著實價登錄上路後,房價愈趨於透明化,建商被迫讓利,再加上近期工料雙漲,建商的毛利率可能只剩下 10%,而代銷業者也怕開價太高嚇跑客戶,改以建商給的底價加上 10% 作為開價。例如:建商底價是 800 萬,代銷的開價就是 880 萬。

建商和代銷業者的利潤都各自抓 10%的情況下,對買方而言,新成屋議價空間差不多有 20%。因此,在坊間或網路資訊,有不少人都認為,新成屋議價空間就是「開價打 8 折」。品嘉建設創辦人胡偉良也表示,除非建商取得土地時間早、成本低,否則開價打 7 折就到底價,甚至可能低於建商底價。

圖片來源:Pixabay

可用建商購地價格推算新成屋議價空間

建商蓋房子,最主要的成本有 4 項:土地成本、營造成本、管理銷售和利息費用。想要推算新成屋議價空間,可以用土地成本反推合理的房價,計算公式如下:

〔(土地單價 ÷ 容積率 ÷ 銷坪係數)+ 營造成本〕X 管理銷售係數

關於計算式中的 5 個要素,「土地單價」可以參考建商購地時,該區域相似建地的價格行情。「容積率」則需先查詢該土地的「土地使用分區」判定,例如:台北市土地使用分區為「住三」的土地,容積率為 225%;非都市地區土地乙種建築用地,容積率為 240%。

有關容積率和土地使用分區查詢,請看:建蔽率、容積率是什麼?教你計算、查詢房子能蓋的面積與高度!

「銷坪係數」是指所有可以登記銷售的建築面積,包含公共設施等占總土地面積的比率,通常約為 1.6。「營造成本」依照各區消費情形略有不同,通常會參考「中華民國不動產估價師公會全國聯合會第四號公報」來估算。「管理銷售係數」,則包含建商的管理、銷售、利息和利潤等,實務上常以 1.35 計。

圖片來源:Pixabay

舉個例子,假設建商以每坪以 48 萬元購得新北市汐止區的一塊土地,該土地的使用分區為「鄉村區乙種建築用地」,容積率為 240%,建商預計興建 15 樓層高的鋼筋混泥土 (RC) 住宅大樓。換算每個容積的土地價格約為 20 萬元,除以銷坪係數 1.6 倍,得到建商每蓋一建坪,其土地成本為 13 萬元

計算式如下:

有關建坪地坪的介紹,請看:建坪、地坪、實際坪數差別是什麼?教你快速了解坪數怎麼算

依據「中華民國不動產估價師公會全國聯合會第四號公報」,新北市 15 樓建物的造價建議值,在該地區平均房價水準約 40 萬元/坪下,15 層樓的鋼筋混凝土造 (RC) 住宅造價約一坪 108,000 ~ 128,000 元。預估該住宅大樓所需的營造成本約 12 萬元/坪,加計土地成本後,計算出建商每建坪成本為 25 萬元,再乘上管理銷售係數 1.35 倍,可得出建商的房屋建造成本 (底價) 約 34 萬元/

計算公式如下:

目前新成屋的市場中,通常開價的 8~9 折會是建商的底價,用上述案例試算,該新成屋建案建商的底價為 34 萬元/坪,因此,建商的開價可能落在每坪 38~43 萬元,也就是說該新成屋議價空間約有 4~9 萬/坪。

中華民國不動產估價師公會全國聯合會第四號公報–新北市營造或施工費標準表

代銷底價如何判定

前面提過,多數建商都會將建案銷售、行銷的事宜交由代銷處理,所以,多數的民眾在購買新屋時,幾乎不太會遇到建商。許多有買房經驗的人,常聽到代銷人員說:「這個已經是底價。」

然而,真正的底價,代銷業者恐怕不會知道,前面提過,代銷業者是用「建商底價」再往上加 10% 作為開價,除非代銷業者很熟悉配合的建商,以及其內部訂價策略,否則並不會知道建商真正的底價是多少。想要探查代銷底價在哪?以下提供幾個方法供大家參考:

一、從同期競爭的建案得知底價

如果附近區域剛好也有條件相似的住宅建案,可以透過這些同期競爭的建案,探查知道該區域新成屋的房價行情大概落在哪個區間,從中,也就能判斷出代銷底價的真偽。

二、詢問在不動產相關行業的親戚朋友

如果剛好有親戚朋友在建設公司、代銷業、房屋仲介業或不動產估價業等不動產相關行業任職中,可以透過這些朋友打聽看看,某特定區域的新成屋建案行情價應該落在哪,從中去判斷代銷底價是多少。

三、查詢實價登錄交易資訊

從內政部實價登錄查詢標的建案附近新屋的房價,也是一種判斷代銷底價的好方法!不過,由於實價登錄是歷史交易紀錄,有時候可能跟不上房價上漲的趨勢。所以,如果從實價登錄中所查詢到的價格和代銷告訴你的底價差異甚大,有可能是因為近期房價又上漲,也有可能是代銷底價明顯還有殺價空間。

新成屋議價三大斡旋技巧

對於買房新手來說,「議價」是一件相當困難的挑戰,以下提供新成屋議價的 3 個斡旋技巧,提供買房、買新成屋的新手作參考:

斡旋技巧一、查詢實價登錄,了解區域房價行情

目前常用來了解區域房價行情的方式,是透過內政部實價登錄查詢,或各大房仲網彙整的社區行情價格進行參考。通常會先以近半年到一年的區域成交價,並且剔除價格太高或太低的成交物件後,計算出特定區域的平均房價,作為合理房價的參考值。新成屋除了可以參考同社區的實價登錄資訊外,也可以參考附近相似的房屋類型 (屋齡、樓層或坪數接近的物件),作為參考依據。

內政部實價登錄查詢

有關內政部實價登錄查詢平台操作教學,請參閱:【中古屋議價】了解中古屋開價成交價,讓你買到合理房價!

斡旋技巧二、請銀行鑑價

買房多半會需要經過銀行貸款,而購買新成屋要辦理房貸時,有時會需要經過銀行鑑價。銀行放款專員除了會參考內政部實價登錄的資料外,也會參考自家銀行的資料庫,從中查看相似的房屋案件去進行房屋鑑價。由於每家銀行估價的標準都不一樣,如果時間允許的話,一般建議會找 3 家銀行估價。

台灣各大銀行
  • 注意:銀行對於尚未確定要承作的案件,僅能給予「初估」,通常初估的房價會比實際鑑價後的房價還低。

有關銀行鑑價,請參閱:銀行鑑價懶人包:鑑價流程、需要多久時間?費用一次看

斡旋技巧三、找專業人士或有議價經驗的人協助議價

前面兩個斡旋技巧,主要是了解合理房價落在哪個區間,在進入正式議價的環節時,對完全沒有買房議價經驗的人來說會有些難度,建議初次議價時可以找一個專業人士協助,像是房仲、投資客或身邊有議價經驗的朋友,議價過程會容易許多。

常見的議價方式有:以買賣議價委託書 (需付斡旋金)、購屋要約書 (不需要付斡旋金) 或約屋主見面溝通。

有關斡旋金和要約書的介紹,請看:斡旋金、要約書一樣嗎?差異與比較告訴你!買房賣房必備知識

圖片來源:dreamstime

新成屋議價空間視個案而定,掌握 3 大斡旋技巧幫你判斷合理房價

新成屋議價空間會因為建商和代銷業者的讓利幅度、房市景氣建案座落區域有關。如果想知道和建商議價時,新成屋議價空間有多少,也可以計算建商購地價格和營建成本後,再加計建商的管理、銷售、利息和利潤,推算建商的底價為何。參考公式如下:

〔(土地單價 ÷ 容積率 ÷ 銷坪係數)+ 營造成本〕X 管理銷售係數

想要知道代銷底價,可以透過 3 個管道得知:

  1. 同期競爭的建案
  2. 在不動產相關行業的親戚朋友
  3. 查詢實價登錄交易資訊

想要判斷合理的房價,可以採用本文所提供的新成屋議價 3 大斡旋技巧:

  1. 查詢實價登錄,了解區域房價行情
  2. 銀行鑑價
  3. 找專業人士或有議價經驗的人協助議價

以目前新成屋建案來說,開價 8~9 折就差不多是成交價,但還是會因為建案坐落區域、建案熱銷與否,以及建商定價策略有相關,未必每個新成屋建案都是從「開價打 8 折」開始議價,有些建商會採用「不二價」的訂價策略,通常口碑較好的建商和熱銷的建案都會採用此種定價策略。所以,購屋者如果擔心買貴或被當盤子,做好區域房價的市場調查,掌握多看、多問和多聽三原則,絕對不會出錯!

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